一、国家发行

熊猫金币是一个商品，但不仅仅是一个普通的商品。它有面值（除特殊版本），有货币属性；它的材质是黄金，是一款能够在银行上线销售的金融产品。可以说，中国熊猫金币是同时具备货币、金融、商品属性的贵金属纪念币。熊猫金币有着国家属性，是由“国家发行”的纪念币。

二、熊猫题材

在收藏品或投资品中，题材的重要性是显而易见的。从南非克鲁格金币（1967年）到加拿大枫叶金币（1979年），从中国熊猫金币（1982年）到美国鹰洋金币（1986年），最后到澳大利亚袋鼠金币（1989年），这五大金币的图案都是各个国家最具代表性的动物或植物，在一定程度上都象征着这个国家。而在这五大金币中，熊猫形象跨越国界，熊猫金币享誉世界。

三、艺术性

人们常常讲收藏品、谈艺术品，其实它们是有区别的，收藏品的外延范围要大于艺术品。我们身边所有的东西都可以成为收藏品，譬如一个杯子，甚至是一个台卡，千百年后，只要它保存良好，那它就是一个收藏品，而艺术品不一样。什么是艺术品？艺术品是创作者原创，具有审美价值和使用价值的一种特殊商品，基于创作者个人的技艺、审美、情感和思想于一体的综合表达的物质载体。原创性指的是艺术品必须由创作者亲自创作完成或参与创作完成；具备欣赏价值，内容和形式值得品味；使用价值是指它既能满足人们精神层面和物质层面的双重诉求。

现如今，很多人以为熊猫金币仅仅是由机器生产的，这样的认知是有局限性的。自诞生以来，熊猫金币发行至今四十余载，是由四代设计师、艺术家共同创作的一件艺术作品。四十余载，十年一代，每一代都有一位代表性设计师，陈坚、罗永辉、岳俊峰、童方……所以我们说熊猫金币是艺术品，不是说在我们这个时代它是艺术品，而是我们通过这些底层逻辑，通过熊猫金币四代艺术家的原创设计，外加工艺配合等多方因素，熊猫金币在未来一定会成为代表我们这个时代的国之重器。

四、延续性

延续性对应的是传承，对应的是客户群体的不断扩大，对应的是极长的兴趣、极长的丰富度和对于收藏者的极大满足。展望未来，40年以后熊猫金币的延续性将让所有人浮想联翩。

纵观贵金属纪念币发行史，唯独熊猫金币是相同规格连续发行且贯穿整个年度的纪念币项目。作为一款连续发行了四十多年的纪念币，无论是从产品角度，还是从市场需求角度，都积累了丰富的经验和固定的投资收藏群体。

一、安全

我们现在把安全放在第一位，为什么？因为环境发生变化了，所以我们要根据环境的变化而变化。也就是说，在这样的一个市场环境中，安全变成了我们客户的一个需求和痛点。

有客户问，我把钱存在银行，有2%的利息，我买了熊猫金币，还得租保险柜，那我为什么要买熊猫金币？那我们怎么去回答这个问题呢？

首先我们要知道，什么是利息？利息的本质是什么？是时间的让渡，和风险的兑价。人们为什么要把钱存在银行，因为银行有利息。具体来说是把时间让渡出去了，就是“现在能花的钱没有花，让别人去花。”第二个是风险的兑价。这个钱原来在我手上，放在保险柜里面，是没有风险的。

但放在银行里面，就是有风险的，这就是银行对我们的负债。有风险，那就要有收益，而且风险越大、收益越高。这也是为什么大家愿意把钱存在国有行，而不是存在城商、农商行，不是放给高利贷公司。我们一定要清楚，所有的金融产品都是别人对我们的负债。但熊猫金币不是，熊猫金币没有利息，是因为它既没有让渡时间，也没有让渡风险，它不是任何人的负债，也决不会出现违约，所以它是“安全的资产”。这个最底层的逻辑我们都要清楚。

譬如，一个球队，11个人，10个人负责进攻、负责去赚取更高的利润，通过金融产品、金融杠杆，通过让渡时间和承担风险去获取更高的利益。这10个人就类似基金、保险、理财等金融产品，但在这个家庭里，一定要有一个人负责守门。如果没有守门的人，那么当金融危机来临的时候，这个家庭就有风险。典型的案例就是1948年、1949年的金圆券，当时货币体系崩坍，很多人排队挤兑银圆和金条。全世界也有很多相似的案例。

为什么要配备安全的资产？在全球财富都进入信用货币化的时代，防止财富缩水最好的办法是“分散风险”。所以，安全的关键词是什么，是压箱底。

每个家庭都需要压箱底的安全资产配置（比例5%-15%）。熊猫金币是安全资产，属于家庭资产安全的必需品。它不是可有可无的，是一个必需品。

二、传承

有个数据一定要记住，就是：十年内18万亿的财富要传给下一代，它是个刚需。我们和西方社会不一样，我们的市场空间巨大。西方社会已经一百多年了，一代一代传过来，体系已经非常完整。我们才富了三四十年，财富积累只有一代人。未来10年内，18万亿的财富要传给下一代。

传承又分物质传承和精神传承，先说物质传承。这不得不提西方40%的遗产税，但中国是没有遗产税的。而且遗产税是先征后传承，就是说要先变卖资产，资产变卖、税上缴之后，企业、房产等财富才能够转移到下一代。所以西方社会很多富人家里，他们的保险箱里面都放着大量的金币，不是一枚两枚、十枚八枚，而且一摞一摞的。

金税四期已经到来，遗产税应该也快了。届时，熊猫金币的需求将呈井喷式增长。

第二是精神传承，熊猫金币是一件件艺术品，是压箱底的传家宝。另外从传承的角度，我们要去讲数据，数据是不会骗人的。从2012年到2023年，《熊猫金币大全套》累计成交了350套。这350个人都选择了268万的《熊猫金币大全套》，在他们这个阶层，肯定不会盲目购买，一定是经过深思熟虑，对家庭或家族的资产配置有着相同的见解，这也是350个家庭财富物质和精神传承的故事，《福禄传承大全套》和《熊猫金币大全套》的底层逻辑也是一样的。

当然，人们可以给孩子200多万，但如果给他一套《熊猫金币大全套》，那每年孩子打开它的时候，就会想到父母这二三十年来对他深情的爱。

比如陈董，就给儿子配置的是《福禄传承大全套》，给女儿配置的是《熊猫金币大全套》。等其女儿出嫁的时候，陈董就会把这个《熊猫金币大全套》交到他们夫妻手上，相当于家族传承的钥匙交给他们。还有曾经一位90后的妈妈在产房生下他儿子的第三天，在产房下单《熊猫金币大全套》一样，不仅有着非常深刻的纪念，更是给她儿子留下一份传承的礼物。

三、价值

如果有人跟你们说，熊猫金币未来一定会增值，未来的两年会增长多少，那一定是欺骗你的，都不是真实的。因为如果有确定收益，是没有人会卖给你的。所有对未来有确定性预测的宣传都是虚假宣传。但我们一定要把熊猫金币价值实现的逻辑弄清楚，然后由大家自己做判断。

1996年，陈董开始从事这个行业，至今27年。2002年扬子晚报来做采访，话题是《贺岁金条热卖该不该》。如果当年一位客户购买了金条，第二位客户购买了熊猫金币，最后二者的收益结果对比是3.4倍和9倍。这就是活生生的例子。22年前，陈董在这个舞台；22年后，陈董还在这个舞台，不遗余力地向人们推荐熊猫金币，大家就会觉得这个人太靠谱了。

为什么这么多年来，永银始终不遗余力地向大家推荐熊猫金币？因为它的确能够为银行的客户创造价值。它的底层逻辑就是熊猫金币价值铁三角，权威、稀缺和收藏性，其核心的逻辑就两句话，一是“物以稀为贵”，一是“物以需为贵”。

为什么说“物以稀为贵”？第一，金币是由黄金做的，黄金不是取之不尽、用之不尽的。人类4,000年所开采的黄金总量只有22万吨，堆在东方明珠塔边上，有7层楼高；每年新开采的黄金增量是3,500吨（去年是3,620吨）。目前黄金已探明的储量还有5万吨，如果没有新增的储量，那差不多12年黄金就被全开采完了，相当于在7层楼的基础上再加2层楼。所以，黄金不是取之不尽、用之不竭的，它是稀缺的。其中仅有不到12吨用于铸造熊猫金币（占比0.3%），所以熊猫金币是“黄金中的黄金艺术品”。

我们为什么要做全套？有几个概念大家一定要清晰。

第一个概念是发行量。

第二个概念是实铸量。

第三个概念是存世量，而实铸量和存世量之中又有熔毁量，所以计算存世量的话，需要在实铸量的基础上打个折（6-7成左右）。

第四个是流通量。流通量要通过各个拍卖平台，经过两三年的数据分析和统计之后，才可以得出。

关于“物以需为贵”，我们要理解熊猫金币价值的实现是被需求拉动的。对比世界其他国家，中国熊猫金币的市场渗透率只有0.55%，这不是说中国金币做得有多差，而恰恰说明中国熊猫金币的市场需求巨大。另外，政策支持的作用是非常大的，其核心就是未来的遗产税。

四、尊享

尊享是生活品质方面的提升。在海外，钱币收藏被称为“国王的收藏”，是高品质生活的代名词。

阿联酋联邦国民议会议长古拜希曾携全家人到永银钱币博物馆参观，吉姆·罗杰斯更是曾先后七次到中国来购买熊猫币，一些国际名人都十分热衷于钱币收藏。

熊猫金币从1982年走向世界，除了在国外，在国内也有着各种猫迷圈，王世宏老先生，袁雄等等都是资深“猫迷”。尤其是“中国现代贵金属币的守望者”王世宏先生，前半生专于研究，后半生醉心收藏，一生都在与金银币、与熊猫金币打交道。在这样的“高端”圈子里，所有人都有相同的爱好，共同的谈资，最后借由圈子的力量，打造独属于自己的私交圈。我相信，这是每一位高端客户都想要的圈层，而我们要联动银行去扩大这个圈层，和客户形成更紧密的联动。

近年来，随着熊猫金币的销售规模与影响力越来越大，各大银行逐步从观望到重视，有些银行甚至提升到了战略高度。综合来看，其主要表现在“政策、需求、规模、效率和满意度”五个方面。

首先是政策，大致可以概括为三句话。第一句话是民族自信，第二句话是藏金于民，第三句话是普惠金融。

一、传播熊猫金币文化，就是弘扬民族自信

习总书记说过中华文化五千年是世界上古代文化中唯一延续至今没有中断的。钱币文化是文化中的一个重要组成部分，而且大熊猫是中国独有，这就是我们值得自豪的文化。我们在销售熊猫金币就是传播文化自信。

二、藏金于民

比如说防范金融风险，为什么国家不给做黄金TD业务，因为风险太大。为什么国家大力支持金币，因为藏金于民，可以防范金融风险。

三、人民性，践行惠普金融

我们每一款产品上线，都需要中国金币核准，不是说我们想卖多少就卖多少，我们背后站着的是中国金币。践行普惠金融是焦瑾璞董事长提出的，他从上海黄金交易所来到中国金币，再次提出人民性和普惠金融的概念。

这三个方面是我们熊猫金币文化传播、产业布局和产品销售的政策指引。而且银行贵金属行业回归金融本质，是非常匹配人、货、场的。

四、其次是市场需求

我们的市场需求非常大，但需求不是从天而降的，是通过我们活动的传播，通过银行平台信息的触达，是被我们创造和激发出来的。2022年中国熊猫金币增长37.61%，位居五大金币之首。我们每一位永银人创造的熊猫金币的销量，都直接推动了熊猫金币的增长，这背后是每一位永银战士们千辛万苦，日夜兼程，走向客户前端才达成的这个销量。

五、再次是市场规模

做大熊猫币，做强纪念币。熊猫金币的规模较大，其相对应的也是银行的中收需求。从短期来看，熊猫金币的渗透率仅有0.55%，客户需求旺盛，银行可以借助熊猫金币的销售，进一步增加银行中收的绝对值。从长远来看，银行可以每年在固定的时间段里，都能获得一笔稳定的中收业务收入。另外，熊猫金币延续发行的特点使得其销售效率高，而且通过熊猫金币开发一个客户，相对难度要比金条的难度大很多。因为金条很容易理解，很容易计算，但熊猫金币不一样，我们要费很多口舌去让客户了解它。但是，你一旦开发了一个熊猫金币客户，买了当年的熊猫金币之后，他一定会滋生出未来的购买习惯，与银行产生极大的黏度。所以它的销售效率高，更容易获客、留客有抓手、销售更简单。

最后是客户满意度。熊猫金币由国家造币厂铸造、中国人民银行发行、中国金币集团总经销，由中金国衡封装，标准明确，没有品相的争议，未来也不会有品相的争议，所以客诉非常低，客户满意度非常高的，这也是银行非常关注的。

永银为什么行！主要表现在6个方面。

一、我们是中国金币集团的战略合作伙伴。

全国就三家，一家永银，一家国企，一家上市公司。以前我们是特许，特许有100多家；现在是特许合作最高级别的战略合作伙伴，仅仅三家。

二、永银27年只做一件事：深耕钱币产业。

我们是全球员工人数最多的钱币经销企业，营销网络遍布全国。经过调研，包括美国市场、德国市场、欧洲市场、日本市场，每个国家排前三的公司，我们人数最多。另外，全国一半以上的熊猫金币，都是我们通过各种熊猫金币文化的传播与推广，在我们手上一枚一枚卖出去的。

三、永银钱币博物馆是永银的重要核心点。

通过“走出去”“引进来”的活动，已累积接待银行客户数万余人次。永银钱币博物馆践行了“让钱币文化走进千家万户”。我相信在这一点上，是能够得到很多人认同的，因为不是用嘴巴讲讲，我们是踏踏实实在做钱币文化的传播，包括我们的永银钱币日历，每天传播，三四年时间，风雨无阻地传播。也正是这样的过程，让人觉得永银是一家靠谱的公司。

四、钱币经营六步法。

钱币经营六步法是永银27年来实践的理论总结。永银在熊猫金币领域取得的成绩是没有秘密的，一定要说秘密，那就是27年来在钱币产业上的坚守。

通过钱币经营六步法认真地学习和深刻地理解，我们充分认识到，要把熊猫金币销售好，不是单维度的营销动作，而是需要六个方面的共同努力，以环环相扣的力量共同推动熊猫金币的销售与钱币产业的发展。

五、产品体系。

产品方面主要有两点，一是根据客户的分层分级，推出符合客户需求的、不同价位段的产品线；二是在产品布局方面，要深刻理解“存量带动增量”，对于“什么是存量产品，什么是增量产品”，我们都要有清晰的认知。

六、线上、线下”相结合的回购体系，这是我们的服务体现和闭环体系。

在2023版福禄传承上，相信大家已经感受到了，回购需求是客户的重要痛点，我们整个零售体系也会围绕回购展开，也是我们永银产业的重要布局。

以上六个方面，是永银企业的核心卖点，是从我们各个优势中提炼出来的，也是非常显性化和具有核心竞争优势的六个点。除此之外，我们团队的稳定性、专业性和服务效率等方面也都是我们的竞争优势，我们在和客户沟通过程中，要灵活应用，最终形成属于自己的、独特的客户沟通解决方案。

综上所述，熊猫金币好在哪？主要好在“4”个方面：因为它有着国家属性，是由“国家发行”的纪念币；是有着全世界人民都喜爱的熊猫题材；是未来会成为代表我们这个时代的国之重器的艺术品；是对应传承、对应客群不断扩大的，每年延续发行的产品。

客户为什么要买？主要表现在“4”个方面：因为熊猫金币安全，是“安全的资产”，是每个家庭资产安全的必需品；因为熊猫金币既能满足客户的物质传承，譬如财富传承，也能满足客户的精神传承，给子女留下一份珍贵的传承礼物；因为熊猫金币稀缺，有价值，是“黄金中的黄金艺术品”；因为熊猫金币能够提升生活品质，是高品质生活的代名词之一。

银行为什么要卖？主要体现在“5”个点：因为熊猫金币能够传播中华传统文化，能够弘扬民族自信，防范金融风险，践行普惠金融；因为熊猫金币有着巨大的市场需求，能够让客户与银行产生极大的黏度；因为熊猫金币能够让银行的销售效率变高，让银行更容易获客的同时，降低客诉，提高客户满意度。

永银为什么行？主要表现在“6”个方面：因为我们是“唯三”的中国金币集团战略合作伙伴；因为我们27年来只专注钱币产业，能够销售出全国一半以上的熊猫金币；因为我们一年365天，每天都持续在做钱币文化的传播；因为我们不仅仅是做营销，更是在推动熊猫金币的销售与钱币产业的发展；因为我们能够在客户和产品层面做到清晰的认知；因为我们搭建了“线上、线下”相结合的回购体系，增强服务建设的同时，进一步推动了整个钱币产业闭环体系的打造。

未来，每一位永银人都要牢记“4456”，并通过“4456”深刻理解熊猫金币营销的四个底层逻辑，最终助力熊猫金币的营销。